Za život získáme spoustu zkušeností. K některým se vracíme rádi, k jiným už méně. Nicméně pravdou zůstává, že ze všech těchto zkušeností se musíme učit, i když jsou negativní s znamenaly pro nás jen špatné věci.

Ovšem, raději se nám vzpomíná na události, které nám vynesly slušný obchod, nebo nám zkrátka vynesly dobrý pocit a mohli jsme být na sebe hrdí. Později se k nim vracíme a říkáme si: „Jak já jsem to tehdy udělal?“ Následně se pokusíme to udělat stejně, jako při té předchozí události a když se nám to povede, většinou opět uspějeme. Když se takto zachováme několikrát po sobě, stane se nám to rutinou, nad kterou už ani nemusíme přemýšlet, prostě ji děláme automaticky. Na začátku ovšem byla ta prvotní zkušenost.

Každý z nás těchto zkušeností učiní za život spoustu. Máme potom osobitý styl myšlení a tím se od sebe navzájem lišíme. I když hodně lidí udělá stejnou první zkušenost, každý se z ní poučí jinak a rozdílným způsobem ji využije.

Bohužel, neexistují pouze zkušenosti pozitivní. Minimálně stejně často jako s úspěchem se setkáváme rovněž z neúspěchem. A na to přirozeně nikdo nevzpomíná s přílišnou láskou. Ale pokud příště nechceme ze stejné situace vyjít opět se sklopenou hlavou, musíme se z ní zase poučit. Když ji hodíme za hlavu a řekneme si: „Radši už na to nebudu myslet,“ vůbec nic tím nevyřešíme. Naopak, příště dopadneme úplně stejně špatně. Je nesmírně důležité, abychom analyzovali své chyby, které nás stály úspěch, a těch se příště vyvarovali.

Je to stejné jako ve sportu. I těm největším hvězdám se stává, že někdy vyhoří. Ani Roger Federer pořád nevyhrává turnaje a i když ne často, ale i jemu se stává, že vypadne třeba už ve druhém kole. On si ale neřekne: „No nic, příště mi to vyjde.“ Podívá se na záznam zápasu, analyzuje své chyby a dokáže se z nich pro příště poučit.

A stejně tak se musíme zachovat my ve světě obchodu. Na naše chyby nesmíme zapomínat. Když budeme, pro příště se vůbec nic nezmění.

Sdílet/Bookmark

Jeden ze základních kamenů jednání s lidmi je být k nim vlídný a projevovat jim pochopení. A totéž platí i v obchodu. Zákazník se v rozhovoru s námi musí cítit příjemně a nesmí mít pocit, že je pod tlakem. Pokud bychom jednali opačně a do něčeho klienta nutili, dosáhli bychom naprosto opačného výsledku, než si přejeme.

Samozřejmě, toto neznamená nechat na sobě štípat dříví. Když by měl někdo ty móresy nás do něčeho tlačit a přesvědčovat nás o své bezvýhradné pravdě, hezky rychle mu to dáme najevo a on si tyto choutky nechá zajít.

Ovšem je velice důležité klienta vyslechnout a vzbudit v něm pocit, jak strašně nás zajímá, o čem zde právě hovoří. Můžeme tisíckrát vědět, že nemá pravdu, protože tomu třeba nerozumí. To mu však určitě nesmíme dát najevo. Je sebevražda skákat mu do řeči a průběžně ho opravovat.

Obsah jeho řeči nebo námitek si zapamatujeme a pak to s ním dodatečně probereme. Pokud má on špetku rozumu, nechá teď mluvit on nás. My mu ale nesmíme říkat, že v tomto a tomto se naprosto mýlí a jeho názory jsou naprosto scestné, musíme bod po bodu věci upřesňovat a nenásilným způsobem ho přesvědčit o tom, že pravdu máme my.

Když zvolíme dobrou a efektivní taktiku, zákazník nám dá za pravdu. Pokud je tvrdohlavý a svůj názor si nenechá za žádnou cenu vyvrátit, je s ním těžké pořízení. Na to už žádná rada není a musíme se řídit vysloveně jen naší schopností jednat. Většinou ale klient aspoň částečně uzná, že může mít pravdu i někdo jiný.

Jak jsem ale řekl, musíme mu to dát najevo vlídnou cestou, až potom, co on vznese své námitky, abychom jim nesnížili sebevědomí nebo jinak neurazili jejich čest. To by byla cesta do pekel.

Sdílet/Bookmark

„Všechno zlé je na něco dobré.“ Toto přísloví je už cliché a drtivá většina lidí je na něj alergická. Když jsme ve srabu a vidíme jenom komplikace, co dobrého by na tom mělo být? I když si toto všechno plně uvědomuji, musím přesto říct, že v této jednoduché větě je obsaženo víc pravdy, než by nás napadlo. Navíc něco pozitivního musíme hledat vždycky, protože kdybychom si měli jen naříkat, jakou máme smůlu, skončili bychom za chvíli v blázinci. Pokaždé tedy určitě něco najdeme.

A to platí jak v životě, tak v obchodě. Uvedu takový malý příklad ze života. Prožil jsem si ho sám, takže moc dobře vím, o čem mluvím. Každý, kdo si zlomí nohu, je naštvaný na celý svět. Chodit o berlích a nesmět vůbec došlápnout, to je k vzteku. Jediné, co můžeme dělat, je ležet doma, sedět u počítače nebo u televize nebo si číst. Pokud jsme milovníky sportu, jsme minimálně na šest týdnů vyřazeni úplně ze hry. A to ještě za podmínek, že zlomenina není vážná, neobjeví se komplikace a nemusíme ležet v nemocnici. Je to opravdu na prášky. Ale jak jsem napsal, jediné, co můžeme dělat, je sedět doma. A přesně toho musíme v této situaci využít. Máme najednou spoustu času, můžeme udělat hrozné množství práce, ke které bychom se jinak kvůli našemu zájmu o sport dostali až bůhví kdy. Když si chceme odpočinout, můžeme se podívat na nějaký dobrý film nebo si něco hodnotného přečíst. Hlavně nesmíme bědovat nad vlastní „smůlou.“

Jak jsem napsal, sám jsem si podobnou zkušenost prožil. Při fotbale jsem si zlomil kost v nártu a když mi lékař oznámil, že šest týdnů budu mít sádru, opravdu se mi neudělalo příliš dobře. Představa, že takovou dlouhou dobu nebudu moci vzít do ruky tenisovou raketu, sednout na kolo, opravdu nebyla hezká. Za chvíli jsem ovšem začal hledat v celé věci pozitiva a nakonec jsem si ten čas poměrně hezky užil.

Tento příběh nemá samozřejmě vůbec nic společného s obchodem. V něm platí ale naprosto stejný princip. Když se nám něco nepovede, nesmíme bědovat, ale snažit se najít na celé věci něco pozitivního. Zcela určitě se něco brzy najde.

Sdílet/Bookmark

Většina článků, které zde píši, spolu nějakým způsobem souvisí. Výjimkou není ani tento, jehož tématem je náš skrytý potenciál. Ano, zní to divně, ale máme mnoho schopností, které vůbec nevyužíváme.

Jedna studie tvrdí, že člověk využívá pouze polovinu svých uložených duševních i tělesných schopností. O té druhé půlce vůbec nevíme, že existuje. Jsme zvyklí dělat stále tu samou rutinu, chodíme do školy či do práce, když přijdeme večer domů, obvykle také nějak neměníme svou navyklou činnost. Prostě většinu času děláme to samé. Z toho logicky vyplývá, že za chvíli zakrníme a rozsah našich schopností zůstane na určité hranici a dál už se nebude posouvat.

Přitom by stačilo, kdybychom dělali někdy něco jiného než to, čím se zabýváme neustále. Číst knihy, dívat se na dokumenty, snažit se přiučit se něčemu novému. Samozřejmě, nabízí se otázka, komu to stojí za ty nervy. Nikdo nemá takovou trpělivost, aby se na stará kolena měl učit to, co už neužije. Já o tom sice píši, ovšem čistě teoreticky a sám samozřejmě takové věci také nedělám.

V průběhu školních let jsme si všichni, mě nevyjímaje, stěžovali, že se učíme blbosti, které nikdy nebudeme potřebovat. Ptali jsme se, proč? I když nás učitelé neustále nutili pamatovat si různé fyzikální vzorce či chemické rovnice, nám to sloužilo právě pro ten rozvoj uložených schopností. V průběhu času, když už jsme se nemuseli učit, jsme právě takto zakrněli.

Abych neodbíhal od tématu obchod, pokusím se na to podívat právě z tohoto hlediska. Kdybychom všichni využívali na sto procent náš potenciál, byli bychom nadlidi a naprosto každý by byl veleúspěšným podnikatelem. Zároveň by však nefungovala konkurence. Z toho tedy jasně vyplývá, že větší úspěch bude mít ten, kdo dokáže udržet při smyslech více těch schopností. Ostatní však také nemusí zoufat, stává se to úplně každému, a jak je nám na tom světě dobře.

Sdílet/Bookmark

Nemůžeme očekávat, že hned na začátku naší kariéry budeme vydělávat miliony. Kam by ten svět dospěl, kdyby každý, kdo začne podnikat, měl hned zkraje úspěch. Pokud se chceme dostat na vyšší mety, musíme stejně začít na té první jako všichni ostatní a potom být lepší než oni.

Přirovnal bych to k vývoji sportovce. Když chlapec v šesti letech nastupuje do fotbalového týmu, ve stejný den se do jiných mužstev přidají tisíce jiných chlapců, kteří stejně jako on chtějí hrát ve špičkových klubech. Jen hrstka jich to zvládne. Ostatní s fotbalem dříve nebo později skončí. Ti úspěšní jsou takoví, kteří se za útlého věku nevzpírali trenérovým pokynům, dělali vše na maximum, přidávali si po tréninku… prostě dělali vše nutné a ještě něco navíc.

A tak to je i v businessu. Startujeme na stejné úrovni, jako ostatní firmy. Záleží jen na nás, jestli z tohoto souboje vyjdeme vítězně nebo se sklopenou hlavou. Na začátku je to vždy boj. Za kvalitu naší práce požadujeme nějakou cenu. V začátku však musí být tato cena hodně snížená, aby nám přitáhla klientelu. Nebo si zákazník alespoň musí myslet, jak je pro něj obchod výhodný. To, i spousta dalších detailů, nám zajistí, že se bude hned od začátku obracet k nám, a ne k našim konkurentům. Musíme zkrátka udělat něco navíc, než ti ostatní.

Ani potom ale není podnikání jedna radost. Těžké začátky jsme už sice překonali, stále se ale musíme starat o klienty, aby byli spokojení a zůstali nám věrní. Ovšem, je to mnohem lehčí než v úvodu našeho obchodního života, už nemusíme dělat pod cenou, i přesto ale platí, že musíme být lepší než ti ostatní.

V každém závodě nás může někdo předběhnout. Tomu můžeme zabránit jen naší pílí a ostražitostí. Když už se dostaneme po úmorném úvodu tam, kde jsme, byla by škoda o tuto pozici opět přijít.

Sdílet/Bookmark

Každý klient si rád nechá čas na rozmyšlenou. Pořád si není něčím jistý, neví, jestli to stojí za to, u konkurence to sežene o sto korun levněji, a takhle to jde do nekonečna. Kdo to má pořád poslouchat? V našem obchodnickém zájmu je co nejrychleji proměnit produkt v hromádku barevných papírků. Na nějakého ukňouraného dědu, kterému je líto stovky, opravdu nemáme čas ani náladu.

Zároveň ho ale ze zřejmých důvodů nemůžeme vyhnat. Nějak šetrně ho musíme přesvědčit, aby neotálel a jednal s koupí co nejrychleji. Je nesmysl mu říci otevřeně, aby to už konečně koupil. Existují ale mírnější, avšak mnohem efektivnější metody.

Jedna z nejspolehlivějších cest je dostat klienta do nejistoty, že ho někdo může předběhnout a skvělý obchod mu vyfouknout. Máme už dlouho jednání a pan Skočdopole se stále nemůže rozhodnout. Pak nám přijde pomoc shůry. Zvoní nám telefon a volající se táže právě na tu věc, kterou zde právě s panem Skočdopolem řešíme. Do telefonu řekneme, že zde právě máme jednání, kde se celá záležitost může prodat, že záleží jen na přítomném pánovi, jak se rozhodne a poprosíme volajícího, aby se laskavě o celé věci informoval později.

Když to pan Skočdopole slyší, má rázem hlavu jakoby ve svěráku, protože podvědomě to koupit samozřejmě chce. Jeho čest by také neunesla, kdyby mu obchod měl někdo vyfouknout. Už tedy nevymýšlí žádné další hlouposti, rychle podepíše smlouvu a kšeft je náš (a jeho).

Takové štěstí, jako s tím telefonem, však máme jen zřídkakdy. Vše je ale o taktice jednání. Klienta můžeme dostat do nejistoty i bez cizí nevědomé pomoci. Mezi řádky se zmíníme o dalších potencionálních zájemcích, samozřejmě tak, aby zákazník nepochopil, že ho dostáváme do úzkých. Efekt bude mít prakticky stejnou sílu. Nakonec budeme my i klient šťastní. My z peněz, klient z koupě, kterou učinil on a nikdo jiný.

Sdílet/Bookmark

Tento článek je navázáním na předešlý článek s názvem „Jak správně otevřít ústa, část 1.“ (proto doporučuji přečíst).

Dobrý řečník by měl brát ohledy na své posluchače – všímat si reakcí, dávat prostor k dotazům a neskákat do slova. Ale ještě lepší řečník předpovídá reakce obecenstva, a tím přizpůsobuje formu výkladu (obsah se dá vyložit několika způsoby).

Trošku vášně v mluveném projevu neuškodí, ale všeho moc škodí. Proto mějme emoce pod kontrolou. Nemávejme kolem sebe rukama, nepřešlapujme z místa na místo a nenechme se příliš unést svými emocemi, které by nás odklonily od prvotního záměru. Opačný extrém je uspávání posluchačů nudným hlasem. Vyvarujme se proto tvoření takovýchto bariér.

Ne každý si troufne mluvit bez pomoci řeči napsané na kusu papíru. Kamenem úrazu by se nám mohlo stát pouhopouhé čtení bez jakéhokoliv kontaktu s posluchači. I kdybychom řeč jen četli, odkloňme svůj zrak na okamžik z papíru na své posluchače.

Co se tempa řeči týče, není vhodné mluvit, jak když někdo z kulometu střílí. Sice budeme mít dřív za sebou nepříjemnou situaci pro naše nervy, ale nesrozumitelnost a následné nepochopení obsahu se nám jistojistě vymstí. Na druhou stranu není příliš k popukání poslouchat jednu větu celou věčnost, a proto zpomalovat jen v důležitých momentech.

I správný postoj těla hraje kladnou roli v mluveném projevu. Mluvíme-li shrbeni, nevyužíváme plnou kapacitu plic a musíme se častěji nadechovat. Přiznejme si, že nepřidává na kráse pohled na shrbeného řečníka, ještě k tomu s neplynulou řečí. Naopak nasazení takového úsměvu nám vůbec neuškodí.

Pokud se nám ne a ne daří, nevěšme hlavu. Řeč se dá zdokonalovat.  Stačí si třeba jen nahrát, jak mluvíme. Po opakovaném přehrávání naší řeči vypátráme chyby, které bychom jinak nezaregistrovali. Nebo stačí jen hlasitě číst a tím si procvičovat tempo řeči.

Sdílet/Bookmark

Učit se můžeme prakticky ze všeho. Každá nepatrná událost, co se kolem nás uděje, nám může být inspirací, ze které můžeme těžit a využít ji. Důležité je mít oči otevřené a nebránit se tomu, z každé takovéto situace vyvodit závěr, který můžeme využít v naší profesi.

Vypadá to na první pohled divně, nicméně je to tak. Je k ničemu zde uvádět konkrétní příklady, protože jich existují miliony. A i přes to, že někoho třeba nenapadne vůbec žádná taková situace z běžného života, ze které by si vzal nějakou inspiraci a tu později využil v profesi, jsem si naprosto jistý, že v podvědomí by jich každý našel obrovské číslo. Tyto události jsou však pouze nepatrné částečky mozaiky, kterou vidíme jako celek, a tudíž nerozlišujeme jednotlivé její složky. Máme určitý způsob chování a jednání a nezaměřujeme se už na detaily. Ovšem právě tyto detaily tvoří ten celek. A ty nevznikly z ničeho jiného, než z toho, že jsme si byli schopni zapamatovat nějaké jinak pro nás třeba bezvýznamné situace, které se odehrály kolem nás, a z nich si pak vzít inspiraci.

S tímto hledáním ovšem nikdy nesmíme přestat. Pokud bychom chodili neustále s klapkami na očích s pocitem, že už jsme úspěšní, všechno víme nejlíp a nemusíme se tedy ničemu novému učit, začali bychom stagnovat na místě a z toho bychom už neměli šanci se pohnout dále. Brzy by nás překonali ti, kdo se získávání takových inspirací nebrání. Obchod je boj, a proto musíme neustále být v pozoru a získávat nové a nové nápady.

Tyto situace mohou přijít v těch nejnečekanějších okamžicích. Samozřejmě, spousta věcí nás napadne při obchodní schůzce, nebo zkrátka při něčem, co s naší profesí souvisí. Neméně se jich však naskytne při činnostech, které nemají s naším pracovním životem vůbec co dočinění. Využít můžeme například spoustu situací, které vidíme ve filmech. Často si řekneme, že to je nesmysl, později si na to ale vzpomeneme a přesně víme, jaký závěr z toho vyvodit.

Pořád tedy musíme mít oči otevřené. Opravdu pořád – inspirace nejčastěji přichází, když to nejméně čekáme.

Sdílet/Bookmark

Mluvíme, mluvíme a mluvíme…ale mluvíme vůbec správně? Napadla už někoho z nás tato otázka?

Posluchači nevnímají jen obsah vycházející z našich úst, ale i intonaci a sílu řeči, tempo řeči i použité pauzy mezi větami a slovy. Ať už vědomě či podvědomě, hodnotí tím náš přístup k věci, vyvozují si výsledky o naší povaze a následně rozhodují o tom, jestli nám svěří svou důvěru či nikoliv.

Ať už máme stovky nebo jen pár posluchačů, měli bychom být důrazní, tedy žádné šeptání pod vousy! Vyvarujme se pouštění našeho vnitřního hlasu ke slovu. Vnitřní hlas nás znervózňuje a nabádá k podrobnému zkoumání každého vypuštěného slova, což vede k nepříjemnému zadrhávání a zapomenutí dalších slov.

Dostaneme-li se do takovýchto potíží, nebojme se včas zpomalit a po ukončení vět se několikrát hluboce nadechnout.

S přihlédnutím na obsah mluveného projevu je třeba dbát na použití důrazů u důležitých míst. Chceme-li dát obecenstvu důrazně najevo, co je podstatné a neměnné, musíme v oněch místech zpomalit a zdůraznit klíčová slova, která se nemusíme bát zopakovat ve větě hned několikrát.

Pauzy v mluveném projevu jsou pro posluchače nezbytné, slouží k vstřebávání informací.

Používání odborných slov může řeči přidat na kráse, zvláště když patří k naší profesi. Na co bychom však neměli zapomenout je, že se posluchači mohou velmi pravděpodobně skládat z neználků a laiků. S tímto ohledem je nutné hovořit tak, aby vůbec rozuměli, oč se jedná.

V řeči by se neměli objevovat neurčité výrazy jako „myslím“, „možná“, apod. Nebo takzvané vycpávkové výrazy jako „ehm“, „vlastně“, „prostě“, „hrozně“, apod.

V druhé části se dočtete dál, jak správně mluvit.

Sdílet/Bookmark

Když se řekne slovo stres, snad každý si vybaví tíživou situaci dirigovanou pod jakýmsi tlakem. Snad každý se snaží obloukem vyhnout stresové situaci. Ale už jen málo lidí ví, že existují dva druhy stresu. Negativní stres, který je nám dobře znám jako pocit ohrožení (ztráta práce, nižší hodnocení, …), a pozitivní stres, jenž je veden touhou po úspěchu.

Jedinci pod velením negativního stresu vidí horší stránku věci – onu ztrátu práce, nižší plat, nižší postavení apod., zatímco jedinci pod taktovkou pozitivního stresu vidí šanci na povýšení, šanci se zviditelnit, možnost nabrat nové zkušenosti vedoucí k dalším úspěchům apod. Stejná situace, ale jiný úhel pohledu. Pozitivní stres správně motivuje, nezastrašuje jako jeho protějšek.

Kdo nebo co za tím stojí? Jak jinak než naše mozková činnost. V průběhu pozitivního stresu vylučují nadledvinky katecholaminy a jiné další hormony.  Tyto hormony udržují mozek ve stavu pohotovosti a připravují ho k akci. Působí jako studená sprcha, která nás má probudit, otevřít nám oči a nažhavit nás k výkonu. V průběhu negativního stresu jsme zaplavováni velkým množstvím kortizolu. Malé množství kortizolu má podobný účinek jako katecholaminy, ale ve velké míře doslova boří snahy se soustředit a ničí veškeré naděje na jasnější uvažování.

Co z toho pro nás plyne? Než začneme v tíživé situaci zmatkovat a obalovat se úzkostí a strachem, dejme si studenou sprchu, která nás bude pozitivně motivovat.

Sdílet/Bookmark

Tvrdohlavost je obecně považována za negativní vlastnost. Kdo si nenechá poradit od starších a zkušenějších, dostává se do potíží. Myslet si, že všechno vím nejlíp, není zrovna nejlepší cesta k úspěchu. Je zde ale jedno velké Ale.

Jako při všem, nejlepší je zlatá střední cesta. Musím si nechat poradit, ale nesmím se bát stát si za svým vlastním názorem a také ho prosadit. Ostatní to jistě myslí dobře, ale když jsem si naprosto jistý, že moje pravda má význam, nevidím důvod, proč bych se měl nechat ovlivnit někým jiným.

Opět uvedu příklad z mého života. Mám poměrně velký talent na jazyky. Nebojím se říct, že umím dost dobře anglicky, německy a francouzsky. Avšak, i když tyto řeči ovládám možná lépe než ostatní lidé, stále to jsou tři nejrozšířenější jazyky na světě. Proto jsem se rozhodl, že se pustím do něčeho originálního, co není moc časté. Jelikož mám rád zimu, má volba padla na finštinu. Řeč, kterou mluví méně lidí než česky. Spousta přátel mi tehdy říkala: „Proč se proboha učíš finsky, vždyť tím nikdo nemluví.“ Moje odpověď je už standardní: „Právě proto, že tím nikdo nemluví.“ Opravdu, po lidech, kteří umí něco navíc, je velká poptávka. Sice mi ještě nezajistila nějaký finanční či profesní úspěch, ale jsem si stoprocentně jistý, že v budoucnu mi její znalost vydělá spoustu peněz. Tento můj názor podpořil i fakt, že už po půlročním studiu jsem schopen psát si na facebooku s rodilou mluvčí. Sice se zatím neobejdu bez slovníku, ale každou větou, kterou vytvořím, se zlepšuji.

Kdybych dal před těmi šesti měsíci na nátlak okolí a finštinu se přestal učit, byl bych stále v tom okruhu průměrných. Teď už jsem tu úvodní krizi překonal a vím, že zanedlouho budu tento jazyk ovládat jako ty zbylé tři. A o využití určitě nouze nebude. Nebál jsem se mít jednou vlastní hlavu.

Sdílet/Bookmark

Vliv sebevědomí na úspěch je značně podceňován. Přitom každý, komu se daří, nutně musí mít obrovskou důvěru v sebe sama. Mnoho psychologických studií tvrdí, že lidé mají tendenci si o nás myslet to, co si o sobě myslíme sami. Už jenom to, rozjet nějaký obchod, požaduje poměrně velkou odvahu a ta plyne ze sebevědomí. Ovšem, může se stát, že nám obchody začnou samy přicházet a nebudeme vědět, na co dřív sáhnout, ale pravděpodobnost toho je zhruba jedna ku miliardě. Musíme se o to nějak zasadit. Pro stydlíny není ve světě businessu místo a určitě lépe udělají, když půjdou v oranžové vestě technických služeb zametat chodník.

Každého obchodníka jednou čeká začátek své cesty. A nemusí  hned vydělávat statisíce či miliony. Jednou prostě musí přijít ten zlom, kdy si řekneme: „A dost, už nechci být na někom závislý, od teď začnu získávat vlastní peníze“. Čím dříve toto rozhodnutí učiníme, tím líp. Zpočátku vyděláváme malé částky, postupně však získáváme křídla a najednou jsme finančně někde úplně jinde. Že v tom nevidíte téma sebevědomí? Naopak, každé rozhodování záleží na míře sebevědomí. Můžu chtít sebevíc být úspěšný, ale také proto musím něco udělat. Čekat, až přijde ta správná doba je cesta do obchodních pekel. Co je vlastně správná doba? Po vysoké škole? Až se usadím s rodinou? Ne, správná doba je právě teď. Příležitost se musí chytnout za pačesy a už se nesmí pustit. Takto uvažují ti, co si věří.

Ovšem, všeho moc škodí a to platí i o sebedůvěře. Ve světě obchodu je však určitě výhodnější se přeceňovat než podceňovat.

A i když už jsme úspěšní podnikatelé, vždy přijde doba, kdy budeme ve srabu a nebudeme vědět, jak se z něj dostat. Samozřejmě, zrovna pozitivně naladěni nebudeme, ale nesmíme si přestat věřit, že se z krize dostaneme. Když pro to budeme aktivně něco podnikat, odměna v podobě návratu na vrchol nás nemine.

Takže… všichni, kdo zaraženě sedíte v koutě, vyjděte z té své ulity, začněte si věřit a hned jste blíž úspěchu. V opačném případě si vezměte koště a opravdu běžte zametat ten chodník.

Sdílet/Bookmark

Nikdo z nás není dokonalý, a když nás někdo štve, máme tendence mu to dát řádně najevo. V hlavě se nám rodí spousta výrazů, většina z nich je před desátou hodinou večerní nepublikovatelná, a máme sto chutí je, byť v poněkud mírnějším provedení, vpálit dotyčnému přímo do obličeje. Proč to nemáme dělat? Existuje na to poměrně dost logických zdůvodnění. Jsou platná v životě každého z nás a v obchodě dvojnásob.

Za prvé – opravdu nikdo není dokonalý, tedy ani my ne. Proč tedy kritizovat ostatní, když před vlastním prahem nemáme zameteno? Je samozřejmě jasné, že když mluvíme s někým o věci, které zcela jistě rozumíme víc a on se nás přesto snaží přesvědčit o jeho pravdě, dovede to každého k nepříčetnosti. Stejně se ale nevyplácí kritizovat.

Další důvod je ten, že ostrou kritikou bychom si udělali z člověka rázem nepřítele. Urazili bychom tím jeho sebevědomí a to si přirozeně nepřeje nikdo. A za tento čin by nás dotyčný neměl moc v lásce. I když několik nepřátel není na škodu, proč si je dělat vlastní nerozvážností? A tou přílišná kritika určitě je.

A to jsem zatím nezmínil vůbec to, že kritizovaným může být potenciální klient, který by nám třeba přinesl peníze. Pokud mu dáme najevo, že to nemá v hlavě v pořádku, můžeme se zcela jistě s výdělkem rozloučit. Navíc dotyčný se o zkušenost zcela jistě poděli se svými známými, a i když víme určitě, že nemá pravdu, on si myslí opak a bude to pro nás špatná reklama.

Takže ať se v nás vaří krev, jak chce, musíme být pořád přívětiví. Někdy samozřejmě musíme říci, že to či ono není tak, jak náš protějšek říká, ale nesmíme mu to říci neslušně. Musíme se částečně vžít do jeho role – a taky bychom nebyli rádi, kdyby na nás někdo vyjel.

Sdílet/Bookmark

Jaký je rozdíl mezi vzděláním a uměním jednat? Obrovský. A co je důležitější? Když se takhle hloupě ptám, určitě v tom bude zakopaný nějaký pes. Ale vůbec ne, záleží pouze na tom, jak se na otázku, respektive odpověď, kdo podívá. Já bez váhání řeknu, že vzdělání bez umění jednat je úplně k ničemu. Naopak i průměrný absolvent střední školy, který s odřenýma ušima prošel maturitou, ale umí se prosadit, to může v životě dotáhnout hodně daleko. I když se mi to zdá naprosto jasné, pokusím se zde uvést několik ospravedlňujících myšlenek.

Samozřejmě, vůbec to neznamená, že bychom měli přestat chodit do školy a přestat dbát o vzdělání. Má stále obrovský význam. Když jsme někam specializovaní a můžeme s klidným srdcem říct, že něco umíme, je pro nás mnohem snazší se prosadit, zvlášť, když v daném oboru máme lepší schopnosti, než naši konkurenti. Avšak bez toho, abychom měli alespoň elementární základy jednání s lidmi, se to jen velmi těžko stane.

V jednom z předchozích článků jsem psal o sebevědomí. To je podle mě základ. Kdo si nevěří, nedá na veřejnosti, či při rozhovoru s cizím člověkem dohromady kloudnou větu, nebo se pořád zamotává. Ten člověk to samozřejmě vycítí, a pokud je to potenciální zaměstnavatel či klient, řekne si, že zhruba takhle si budeme počínat i v práci. A dá ji někomu jinému. Všechny diplomy z různých škol a kurzů si může tak leda pověsit nad postel.

Naopak, kdo na lidi dělá dobrý dojem, má téměř vyhráno. Stačí několik vlídných a dobře načasovaných vět. Uděláme na člověka, se kterým mluvíme dobrý dojem a on má pocit, že se stejnou suverenitou, jako jsme přistoupili k tomuto rozhovoru, budeme přistupovat i k té práci. A protože se s tímto člověkem vidíme většinou poprvé, je tento první dojem naprosto klíčový.

Takže, kdybych si musel vybrat mezi vzděláním a uměním jednat, bez váhání bych zvolil druhou možnost. Nejlepší je však obě schopnosti skombinovat a čerpat obrovské výhody, které tato přednost nabízí.

Sdílet/Bookmark

Mnohým se možná bude zdát, že si zde odporuji v něčem, co už jsem napsal v jednom z předchozích článků. Je to možné, ale není to tak úplně pravda. Je to pouze upřesnění, či jakési doplnění. Ale abych už konečně začal o tématu…

Napsal jsem zde, že úspěch má ten, kdo umí lidi přesvědčit. A za tím si stojím. Jen to zde trochu uvedu na pravou míru. Přesvědčit je hezká věc, ale není to všechno. Stejně důležitá je schopnost najít v jednání s lidmi kompromis. Nemůžeme si tvrdošíjně trvat na svém, když máme zájem na tom, aby nám zákazník nechal peníze.

Musíme si ho vyslechnout a potom zvolit taktiku tak, aby to vyhovovalo jak nám, tak i jemu. Když bude něco namítat, pokusíme se změnit způsob, jakým jednáme, tak, aby klient měl pocit, že se my přizpůsobujeme jemu, ne on nám.

Tento pocit v klientovi je velmi důležitý, protože on platí a tudíž si chce diktovat podmínky. Když ho dostáváme pod tlak, cítí se špatně a s obchodem se můžeme rozloučit. Samozřejmě, primárně ho chceme dostat tam, kam chceme. Ne vždy se to ale povede. Potom právě musíme hledat ten kompromis a dohodu pro obě strany výhodnou.

Vrátím se k jednoduchému příkladu s BMW a Favoritem. Klient si přeje levný vůz a zamlouvá se mu právě ten Favorit. Proč bychom ale my měli prodávat auto, které je ve srovnání s tím druhým směšně levné? Proto mu nabídneme BMW. Klient si však stále trvá na své volbě. Můžeme mu ještě zopakovat výhody BMW bez toho, že bychom ho do něčeho nutili, ale když má pořád svojí hlavu, už ho dále tlačit nesmíme, protože by se otočil a my bychom skončili s prázdnýma rukama. Nabídneme mu proto Škodu Fabia, která není ani moc levná, ale ani drahá. Její vlastnosti jsou bez pochyby vynikající, což zákazníkovi musíme dát jasně najevo. Zákazník si nakonec vůz koupí a odchází spokojen.

Sice jsme tedy nedosáhli přesně toho, po čem jsme toužili, ale získané peníze také nejsou špatné. Zákazník odešel spokojen a doporučí nás třeba někomu, kdo si už to BMW koupí.

Sdílet/Bookmark

V dnešní době se člověk v profesi řídí jistými, neoficiálně danými regulemi. Emoční projevy navenek probíhají již zaběhlými kolejemi. Například doktor při oznamování úmrtí či vážné nemoci je stimulován do smutné, pochmurné nálady a nebo naopak takovou letušku spatříte při výkonu práce málokdy bez úsměvu na tváři. Jsou zkrátka situace a místa, kde se vyžadují a očekávají jistá emoční vystupování navenek.

Daný člověk v profesi potlačuje své vlastní emoce a předstírá očekávané. A proč dochází k tomuto „znásilňování sama sebe“ (jak někteří odborníci nazývají potlačování vlastních emocí kvůli jakémusi danému systému)? Přece bychom nechtěli letušku, která se neustále mračí nebo nedej bože křičí na cestující a nebo bychom byli hrubě nespokojeni s doktorem, který by se usmíval při oznamování úmrtí našeho blízkého.

Každá profese vyžaduje sebekontrolu a regulaci emocí. Ať už potlačujeme smutnou náladu a předstíráme snaživost a vlídnost a nebo předstíráme pochmurnou náladu i přesto, že máme náladu dobrou, měli bychom dbát na to, že není zdravé potlačovat negativní emoce, dusit je v sobě, a proto „znásilňujme sebe“ jen na pracovištích, nikoliv doma či mezi přáteli.

Máme-li v sobě negativní emoce a ne a ne je přeměnit v očekávanou vlídnost, není to konec světa. Pocity zlosti, smutku či strachu mohou být podmětem k uplatnění kreativity, k aktivní snaze o spolupráci, k vynaložení energie. Vztek nás může správně motivovat (obzvláště takový, který je způsoben nějakou nespravedlností).

Emoce spojují lidi, využijte toho. Nabídněte jim očekávané emoce, naservírujte je přesvědčivým výkonem a budete je mít tam, kde jste chtěli.

Sdílet/Bookmark

Všichni známe význam přátel. Podrží v nesnázích, pomůžou s problémy, můžeme se na ně spolehnout… Bez přátel by náš život byl mnohem těžší a horší.

Podobně ale můžeme hovořit i o nepřátelích. Kdo je úspěšný, má nepřátele. Oscar Wilde, známý svými kontroverzními, avšak velmi často pravdivými názory, ve své knize Obraz Doriana Graye skrz jednu z postav o někom prohlásil, že „není dost chytrý na to, aby měl nepřátele.“ A o tom to přesně je. Když máme úspěch, dříve nebo později začneme někoho štvát. Zpočátku je to třeba jen soused, který nám závidí nové auto, později konkurent v oboru, který nám nemůže přijít na jméno za to, že mu přebíráme zákazníky.

Nepřátelům se zkrátka nevyhneme. A vůbec, co je na tom špatného, když mě někdo nemá rád? Samozřejmě, primárně se snažím s každým dobře vycházet a mít vřelý vztah. Když už to nejde, nedávám mu ostentativně najevo své nepřátelství. A jestli mi on ukazuje, jak moc mnou pohrdá, není to moje věc, ale jeho problém. Pokud mi nemůže nějak uškodit, nemusím to vůbec řešit. Jestli by se o něco takového pokusil, je na čase začít podnikat nějaká opatření.

Navíc, mít nepřátele znamená mít vliv a moc. Kdo by něco takového nechtěl? Jako příklad si vezměme panovníky – seznam jejich nepřátel byl nekonečný, jejich moc však neomezená. Úspěch se jednoduše musí vykoupit tím, že mě všichni nebudou mít zrovna v lásce. Dá se říct, že počet nepřátel roste přímou úměrností v závislosti na úspěchu a vlivu. Je jen na nás, kde si na té potencionální křivce uděláme hranici, kterou ještě dokážeme snést.

Pokud je ta hranice příliš nízko, sice budeme se všemi skvělí kamarádi, ale v profesionálním životě to moc daleko nedotáhneme. Jestli bude naopak příliš vysoko, budeme mít moc a peníze, ale zůstaneme samotáři. O tom už si každý musí rozhodnout sám.

Sdílet/Bookmark

Máme důležité jednání nebo pracovní pohovor o atraktivní místo. Chceme zanechat dobrý dojem…co dobrý…ten nejlepší! Jak na to?

V první řadě je třeba přijít na schůzku včas! Nic nenechat náhodě a vyrazit s předstihem. Kdybychom náhodou přišli pozdě, tak mějme připravenou omluvu. Ale ať už během schůzky podáme sebelepší výkon, pokud dorazíme se zpožděním, tak nám zůstane velký vrub, který nás může potopit.

V průběhu schůzky nezvedáme telefon. Jednající osoba je tím nejpřednějším a nejváženějším předmětem mé pozornosti – nesmíme dát přednost ničemu jinému!

Při setkání s danou osobou je důležitý stisk ruky. Musí se zvolit správná intenzita stisku ruky (nerozdrtit osobě ruku, ale ani ji jen tak lehce nepohladit). Díky nervozitě nebo spěchu, abychom zavčas schůzku stihli, se jistě zapotíme – před podáním rukou by bylo vhodné si pot nenápadně setřít. A zároveň se vyvarovat viditelnému setření po podání rukou!

Oční kontakt je další důležitou složkou pro zanechání dojmu. Ať už s osobou komunikujeme nebo ji posloucháme, je třeba s ní udržovat oční kontakt. Kdybychom hleděli do zdi, na zem nebo na půvabnou sekretářku či atraktivního stážistu, tak si tím jen přihoršíme, neboť hovořící osoba by si to brala velmi osobně. Na druhou stranu není vhodné na osobu, jak se tak říká, civět. Měli bychom udělat občasné pauzy v očním kontaktu – nejlépe mrkáním.

Hovoříme-li, měli bychom používat vhodná gesta. Neměli bychom vykazovat známky agrese (zaťaté pěsti a prudké pohyby), užívat křečovitých pohybů nebo ohrožovat druhou osobu máváním rukama před jejím obličejem. Chce to zvolit klidné a volné pohyby – zkrátka být co nejpřirozenější.

Při samotném mluveném projevu je třeba se vyvarovat slovním hříčkám jako „ehm“ či „vlastně“, zvolit správný tón a výšku hlasu (nekřičet, ale ani nešeptat) a mluvit tak rychle nebo tak pomalu, aby nám daná osoba rozuměla. Není od věci dělat mezi větami krátké pauzy.

Další věcí, na kterou by se mělo hledět, je vhodně zvolená vzdálenost jednajících osob. Hovoří se o takzvané společenské vzdálenosti, jež činí 1,25 až 6 metrů. Leckomu může být nepříjemná těsná (osobní a intimní) vzdálenost, každý potřebuje svůj prostor, místo na dýchání, proto si držme mírný odstup, ale zas nezůstávejme stát u dveří několik metrů od dané osoby.

Tak co? Udělali jsme dobrý dojem nebo ne? Dostali jsme vysněné pracovní místo nebo chtěnou zakázku? Pokud ne, tak se musíme pro příště zlepšit. Hlavní je nehledat chybu v druhých, ale v sobě samém.

Sdílet/Bookmark

V životě stále musíme mít cíl, za kterým si jdeme. Bez toho budeme pořád světem jen proplouvat a nikdy to nikam nedotáhneme. Ten cíl může být úplně cokoliv, ale hlavně musí existovat. Jinak se pořád budeme držet na místě, ze kterého se nehneme.

Stejně tak v businessu – pořád před sebou musíme mít vizi, ke které tíhneme a stůj co stůj se ji snažíme dosáhnout. Když začínáme, je to ze všeho nejdůležitější. I když tedy, pokud bychom takovýto cíl neměli, těžko bychom se vůbec do nějakého podnikání pustili, protože bychom neměli za čím jít. I takové případy se ale najdou, které si řeknou: „Zkusím to, třeba to nějak vyjde“. Ono to ale samo nevyjde, musím pro to něco udělat. A právě v začátku je to něco veledůležité. Musíme alespoň tušit, co pro elementární úspěch musíme učinit a pak se snažit toho docílit.

Ale i když už máme těžké začátky za sebou, nikdy nemáme vyhráno. Konkurence nás nenechá volně dýchat, a proto se musíme mít neustále ne pozoru, i když už jsme za sebou zanechali mnoho spokojených zákazníků. Teoreticky bychom už jen mohli žít z jejich reklamy a povalovat se. Taková věc snad ale nikoho nenapadne. Přesto všechno pořád musíme svou mysl upírat někam dopředu, co chceme v budoucnu dosáhnout a jaké vylepšení našich produktů chceme učinit. Jde zde i o princip – kdybychom to nedělali, zvlčeli bychom za chvíli. A navíc, tyto zlepšení jsou dnes neustále potřeba – vždy klienta pozitivně překvapíme, když mu nabídneme něco navíc.

Je asi jasné, co je smyslem tohoto celého textu, nebudu zde tedy dělat nějaký sáhodlouhý závěr. Jednoduše řečeno, pořád – na začátku kariéry i s hromadou úspěchů na kontě – musíme tíhnout  k něčemu lepšímu a snažit se být ještě preciznější, než doposud.

Sdílet/Bookmark

Máme pracovní jednání, ať už s kolegy, nadřízenými nebo klienty. Prezentujeme svůj návrh, snažíme se prodat náš výtvor a nebo jen interpretujeme výsledky podniku. Jak zjistím, jaká je spokojenost osoby, s kterou jednám? Říká daná osoba návrhu, výtvoru nebo výsledku „ano“ či „ne“? V prvním článku věnujícím se neverbální komunikaci (Gestem prozrazen aneb (ne)zájem o nás – část 1.) jste se dozvěděli, kdy osoba jeví zájem nebo naopak nezájem. Pokud jste si tento článek nepřečetli, tak doporučuji napravit.

V tomto článku si přeložíme souhlasné a nesouhlasné vystupování řeči těla do jazyka českého.

Nesouhlas =

= nižší stupeň: může to být obranná bariéra z rukou položených na stole (od lokte až po zápěstí), může to být okusování tužky či brýlí, dále to může být bariéra tvořena úchytem tužky obouruč rovnoběžně s držením těla a nebo bariéra tvořena nohou přes nohu s tím, že položená noha je rovnoběžně s držením těla

- osoba zaujímá obranný postoj, její slušnost ji zpravidla nedovolí něco namítnout, ale její tělo jasně říká: „Nesouhlasím s tebou, nerozumím ti, netuším, kam tím míříš…“

- buď mluvíme nesrozumitelně a je třeba zpomalit nebo téma blíže vysvětlit a nebo dát osobě možnost průchodu názorů (např. skrze pokládání otázek)

= vyšší stupeň: zaťatá pěst, jednou rukou jakoby uzavřený nos i ústa, dlaně propojené prsty s tím, že zpravidla ukazováčky tvoří „pistoli“, nebo posed s bariérou (ať už s nohou přes nohu nebo rukou před tělem) a jednou rukou podpírající hlavu se vztyčeným ukazováčkem

- tlačíme moc na pilu nebo směřujeme tam, kam osoba nechce – je třeba změnit téma, dát za pravdu zákazníku, umožnit průchod jeho emocím a názorům nebo utěšovat kladnými skutečnostmi – po zklidnění situace je možné znovu lehce navázat na předchozí téma (avšak jinou cestou)

Souhlas = souhlasná gesta jsou mnohdy totožná s gesty jevící zájem – tedy: uvolněný posed, oční kontakt, hlava mírně nakloněná na stranu, souhlasné přikyvování, mírný úsměv

- zkrátka osoba je uvolněná a nejeví žádné známky agrese, máme její náklonnost, tak pokračujme dál, dokud se neobjeví gesta nesouhlasná

Sdílet/Bookmark